作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，每天都要面對(duì)形形色色、各種各樣的客戶。想要最終成交，最重要的就是能從各種類(lèi)型的客戶中，摸清楚他們所想的。其中想法最為明顯的，就是討價(jià)還價(jià)型的客戶。

討價(jià)還價(jià)讓顧客覺(jué)得買(mǎi)得比別人實(shí)惠，在多數(shù)消費(fèi)場(chǎng)所，顧客與賣(mài)家都有討價(jià)還價(jià)的余地。而有一部分顧客，更是有習(xí)慣性的“砍價(jià)癖”，砍價(jià)成功會(huì)讓他們獲得滿足感。對(duì)于普通顧客來(lái)說(shuō)，砍價(jià)成功也會(huì)讓他們覺(jué)得自己買(mǎi)得比別人實(shí)惠，所以我們要更加懂得滿足顧客這一心理欲求。

在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，出現(xiàn)銷(xiāo)售人員與顧客討價(jià)還價(jià)的情況是很正常的現(xiàn)象。顧客的錢(qián)都是辛辛苦苦掙來(lái)的，沒(méi)有哪一個(gè)顧客會(huì)不問(wèn)價(jià)格、不問(wèn)質(zhì)量就痛痛快快地購(gòu)買(mǎi)。討價(jià)還價(jià)是顧客正常的心理需要，目的是獲得某種心理平衡，只有當(dāng)顧客在心理找到了這個(gè)平衡點(diǎn)后，他才會(huì)最終做出購(gòu)買(mǎi)的決定。如果沒(méi)有達(dá)到平衡點(diǎn)，顧客就會(huì)和銷(xiāo)售人員在價(jià)格上僵持，在你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)中，找到雙方都能夠接受的方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。不過(guò)，在心理上，客戶都希望在與商家議價(jià)的時(shí)候能夠得到更實(shí)惠的價(jià)格。因此，作為一名置業(yè)顧問(wèn)，在交易的時(shí)候千萬(wàn)不要急于求成，太快的成交只會(huì)讓顧客覺(jué)得自己給出的價(jià)位偏高，于是便覺(jué)得自己在這場(chǎng)交易中吃了虧，有時(shí)還會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生質(zhì)疑，如此一來(lái)，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都不利。

當(dāng)然，過(guò)快地接受顧客的要求并不能給銷(xiāo)售人員帶來(lái)多少好處，所以，銷(xiāo)售人員要把握好釋放優(yōu)惠的節(jié)奏，循序漸進(jìn)，才能讓客戶感受到這個(gè)優(yōu)惠的難能可貴，在后期的成交上更加容易把控交易進(jìn)程。

只有懂得客戶心理的置業(yè)顧問(wèn)，才能在交易過(guò)程中比別人更加有把握。